Top 10 KPIs Mà Mọi Chuyên Gia FP&A Trong Ngành Khách Sạn Phải Thành Thạo

 

Trong ngành khách sạn, hai khách sạn có cùng công suất phòng (occupancy) có thể tạo ra lợi nhuận hoàn toàn khác nhau.
Lý do thường nằm ở việc họ theo dõi những chỉ số nào – và sử dụng chúng ra sao.

Bài viết này sẽ cùng bạn đi qua 10 chỉ số KPI quan trọng nhất mà một chuyên gia Financial Planning & Analysis (FP&A) trong lĩnh vực hospitality cần nắm vững.
Những chỉ số này giúp kết nối giữa nhu cầu khách hàng – vận hành – lợi nhuận, để bạn có thể chuyển dữ liệu thành quyết định chiến lược.

1.    Occupancy Rate – Tỷ lệ lấp đầy phòng

Định nghĩa: Tỷ lệ phòng được bán ra trên tổng số phòng sẵn có trong một giai đoạn.
Phòng là “hàng tồn có hạn sử dụng” – hôm nay không bán được thì ngày mai vô giá trị.

Ví dụ: Khách sạn 100 phòng, bán được 75 phòng → Occupancy = 75%.

Vì sao FP&A quan tâm: Occupancy ảnh hưởng trực tiếp đến dự báo doanh thu, kế hoạch nhân sự, chi phí vận hành biến đổi (như điện, nước, giặt ủi).
Chỉ cần tăng công suất từ 70% lên 80% trong khi chi phí cố định không đổi – lợi nhuận sẽ tăng mạnh.

 

2.    Average Daily Rate (ADR) – Giá phòng bình quân theo ngày

Định nghĩa: Doanh thu phòng trung bình trên mỗi phòng đã bán.
Phản ánh sức mạnh định giá của khách sạn.

Ví dụ: 15.000 USD doanh thu phòng / 100 phòng bán = ADR 150 USD.

FP&A quan tâm vì: ADR quyết định chiến lược giá, so sánh cạnh tranh và dự báo doanh thu.
Chỉ cần tăng ADR 5 USD/ngày cũng có thể mang lại hàng ngàn USD mỗi năm.

 

3.    Revenue Per Available Room (RevPAR)

Định nghĩa: Doanh thu phòng trên mỗi phòng sẵn có.
Công thức: RevPAR = Occupancy × ADR

Ví dụ: 80% occupancy × 150 USD ADR = 120 USD RevPAR.

FP&A quan tâm vì: Đây là chỉ số đầu tiên mà nhà đầu tư hay ban giám đốc nhìn vào.
RevPAR phản ánh năng lực kinh doanh thu thực sự của khách sạn.

 

4.    Total Revenue Per Available Room (TRevPAR)

Định nghĩa: Tổng doanh thu (phòng + F&B + spa + sự kiện…) chia cho số phòng sẵn có.
TRevPAR đo “ví tiền tổng” mà khách chi cho khách sạn.

Ví dụ: 200.000 USD tổng doanh thu / 1.000 phòng = 200 USD TRevPAR.

FP&A quan tâm vì: Cho thấy cơ hội bán chéo dịch vụ (cross-sell), đánh giá kênh doanh thu nào tăng trưởng mạnh nhất để phân bổ đầu tư hợp lý.

 

5.    Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR)

Định nghĩa: Lợi nhuận vận hành gộp trên mỗi phòng sẵn có.
Khác với RevPAR, GOPPAR đã tính chi phí vận hành – cho thấy lợi nhuận thật sự.

Ví dụ: 600.000 USD lợi nhuận gộp / 1.000 phòng = 60 USD GOPPAR.

FP&A quan tâm vì: Giúp so sánh lợi nhuận giữa các khách sạn, phục vụ lập ngân sách và dự báo.
Nếu RevPAR cao mà GOPPAR thấp → phải xem lại chi phí nhân công, điện nước, hay F&B kém hiệu quả.

 

6.    Flow-Through Percentage – Tỷ lệ lợi nhuận giữ lại từ tăng trưởng doanh thu

Định nghĩa: Cho biết phần trăm doanh thu tăng thêm được chuyển thành lợi nhuận.
Giúp trả lời: “Tăng doanh thu 100.000 USD, lợi nhuận tăng được bao nhiêu?”

Ví dụ: Doanh thu tăng 100.000 USD, lợi nhuận tăng 60.000 USD → Flow-through = 60%.

FP&A quan tâm vì: Dùng trong phân tích kịch bản và lập kế hoạch.
Nếu doanh thu tăng mà lợi nhuận chỉ nhích nhẹ → có “rò rỉ chi phí”.

 

7.    Guest Satisfaction Score (GSS) / Net Promoter Score (NPS)

Định nghĩa: Chỉ số đo lường mức độ hài lòng và trung thành của khách.
Đánh giá online hoặc khảo sát trực tiếp đều ảnh hưởng mạnh tới lượng đặt phòng tương lai.

Ví dụ: NPS = 70 → khách sạn có nhóm khách trung thành cao, ít phải giảm giá.
Nếu NPS giảm liên tục → tín hiệu sớm về sụt giảm công suất trong tương lai.

FP&A quan tâm vì: NPS ảnh hưởng tới doanh thu lặp lại, chi phí marketing và forecast dài hạn.
FP&A giỏi là người biết “gắn tài chính với trải nghiệm khách hàng”.

 

8.    Cost Per Occupied Room (CPOR)

Định nghĩa: Chi phí vận hành trung bình cho mỗi phòng có khách ở.

Ví dụ: 40.000 USD chi phí / 1.000 phòng có khách = 40 USD CPOR.

FP&A quan tâm vì: Theo dõi CPOR giúp phát hiện sớm xu hướng chi phí, tối ưu nhân sự, năng lượng, vật tư – đặc biệt khi CPOR tăng nhanh hơn ADR.

 

9.    Food & Beverage Profit Margin – Biên lợi nhuận mảng Ẩm thực

Định nghĩa: (Doanh thu F&B – Chi phí F&B) / Doanh thu F&B

Ví dụ: 200.000 – 140.000 = 60.000 USD → Biên lợi nhuận = 30%.

FP&A quan tâm vì: F&B là “bộ giảm sốc” doanh thu phòng.
Biên lợi nhuận F&B giúp quyết định đầu tư outlet, thiết kế menu, và chiến lược giá.

 

10. Booking Pace (Pickup) – Tốc độ đặt phòng

Định nghĩa: Tốc độ khách đặt phòng cho các ngày tương lai. Đây là chỉ báo sớm về nhu cầu thị trường.

Ví dụ: Tỷ lệ đặt phòng tháng tới tăng từ 50% lên 65% chỉ trong hai tuần → tín hiệu nhu cầu tăng mạnh.

FP&A quan tâm vì: Dữ liệu booking pace giúp điều chỉnh forecast, kế hoạch nhân sự, mua hàng và dòng tiền kịp thời.

 

FP&A Sử Dụng Các KPI Này Như Thế Nào

·       Occupancy + ADR → RevPAR → nền tảng lập kế hoạch doanh thu.

·       TRevPAR → hiểu “tổng ví tiền” của khách, hỗ trợ quyết định đầu tư F&B, spa.

·       GOPPAR, CPOR, Flow-Through → đánh giá hiệu quả lợi nhuận thật sự.

·       NPS, Booking Pace → cầu nối giữa trải nghiệm khách và dự báo tài chính.

Nhìn riêng lẻ, mỗi KPI chỉ là một con số;
nhưng khi kết nối chúng lại, FP&A có thể kể một “câu chuyện tài chính hoàn chỉnh” – từ hành vi khách hàng đến biên lợi nhuận.

🎯 Kết luận

Với người làm FP&A, các chỉ số này không chỉ là “báo cáo” – chúng là đòn bẩy ra quyết định: “Hiểu hành vi khách, tối ưu vận hành, và biến trải nghiệm khách hàng thành lợi nhuận bền vững.”